Зеленый чай порошок матча основный покупатель

Когда говорят про порошок матча, многие сразу думают про Японию или модные кофейни. Но если копнуть глубже в нашем сегменте B2B, всё выглядит иначе. Основной покупатель — это не розничный клиент, а производители продуктов питания, которые ищут стабильное качество и предсказуемую цену. И вот здесь начинаются настоящие сложности.

Кто такой 'основный покупатель' и почему его часто путают

В нашей практике под 'основным покупателем' мы понимаем не конечного потребителя, а промышленных заказчиков, которые закупают матчу тоннами. Это производители кондитерских изделий, спортивного питания, иногда даже молочной продукции. Они приходят не за 'экзотикой', а за функциональным ингредиентом.

Частая ошибка новичков — пытаться продавать матчу как премиальный продукт для чайных церемоний. На деле же 70% спроса исходит от пищевых комбинатов, которым важны технические характеристики: цвет, дисперсность, стабильность в производственных линиях.

Мы в ООО Хэнань Байвэйфан Пищевые Технологии изначально тоже ориентировались на розницу, пока не получили заказ от крупного производителя печенья. Тогда и поняли, где реальный объем.

Технические требования, которые действительно важны

Первое, на что смотрят технологи — это не вкус, а цвет. Зеленый должен быть ярким, но естественным. Слишком яркий оттенок часто говорит об искусственных добавках, а блеклый — о старом сырье. Наш стандарт — цвет свежего шпината после обработки.

Второй критичный параметр — влажность. Выше 5% — и порошок начинает комковаться при хранении. Ниже 3% — появляется пыльность, что усложняет дозирование на производстве. Добиться стабильных 4% — это целое искусство.

И третий момент — размер частиц. Для напитков подходит более грубый помол, а для кондитерки — тонкий, почти пудровый. Мы обычно держим два варианта на складе, хотя это усложняет логистику.

Проблемы цепочки поставок, о которых редко говорят

Самое сложное в работе с матчей — это не производство, а сохранение качества при транспортировке. Даже в вакуумной упаковке порошок чувствителен к перепадам температур. Однажды потеряли целую партию из-за того, что контейнер стоял на солнце в порту.

Таможенное оформление — отдельная головная боль. Матча часто задерживают на границе из-за сложной классификации: то как чай, то как пищевая добавка. Приходится заранее готовить все сертификаты, включая радиологический контроль.

Сроки годности — еще один больной вопрос. Производители хотят видеть 24 месяца, но реально после 18 месяцев цвет начинает тускнеть, даже если вкус остается. Честно говорим об этом клиентам, хотя некоторые конкуренты пишут 36 месяцев.

Как мы интегрировали матчу в существующую линейку

Когда мы только начинали работать с матчей, была попытка выделить его в отдельный премиальный сегмент. Не сработало — клиенты привыкли к нам как к поставщику мясных порошков и концентратов. Пришлось менять подход.

Стали позиционировать матчу как дополнительный ингредиент для обогащения продуктов. Например, предлагали добавлять его в куриные бульоны для цвета — получился интересный вариант для азиатских супов. Не все пошло, но несколько постоянных клиентов остались.

Сейчас матча идет как часть общего каталога на bwf-food.ru, рядом с яичным порошком и соевыми концентратами. Парадоксально, но так он лучше продается — клиенты видят, что мы работаем с разными категориями ингредиентов.

Реальные кейсы и провалы

Самый удачный проект — поставка матчи для сети пекарен, которые делали зеленые круассаны. Требовался стабильный цвет после выпечки и нейтральный вкус, чтобы не перебивать начинку. Подобрали сорт с высоким содержанием хлорофилла, но меньшей терпкостью.

А вот попытка выйти на производителей мороженого провалилась. Матча вел себя непредсказуемо в заморозке — появлялись крупинки, цвет менялся. Потратили три месяца на эксперименты, но так и не нашли решение. Возможно, нужно было работать с эмульгаторами.

Еще один провал — переоценка спроса со стороны производителей ЗОЖ-продуктов. Оказалось, они предпочитают более дешевые варианты вроде спирулины или шпинатного порошка. Наш порошок матча был для них слишком дорогим, даже в опте.

Что изменилось после пандемии

До 2020 года основные покупатели приходили из ресторанного сектора. Сейчас — преимущественно пищевые производства, которые переориентировались на розницу. Им нужна упаковка побольше, от 25 кг, с простой маркировкой.

Увеличился спрос на органическую сертификацию, хотя для многих это просто маркетинг. Реально проверяют документы единицы, но наличие сертификата стало стандартом де-факто.

Ценовая чувствительность выросла в разы. Раньше клиенты спрашивали про качество, сейчас первым делом — про цену за килограмм. Приходится оптимизировать логистику, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Выводы, которые мы сделали за годы работы

Основной покупатель матчи — это не тот, кто пьет его в кафе, а тот, кто использует в массовом производстве. И его требования сильно отличаются от розничных.

Качество важно, но стабильность поставок часто ценнее. Лучше чуть более бледный цвет, но каждая партия одинаковая, чем идеальный цвет, но с отклонениями.

Не стоит гнаться за модными трендами — в B2B всё решают технические требования и цена. Наша задача как поставщика — найти баланс между качеством и стоимостью, чтобы порошок матча мог конкурировать с другими красителями и вкусовыми добавками.

И да — никогда не обещайте того, что не можете гарантировать. В этом бизнесе репутация важнее единичной прибыли.