Магазин яичный порошок основный покупатель

Когда слышишь про яичный порошок, первое, что приходит в голову — кондитерские цеха или столовые. Но за десять лет работы с ООО Хэнань Байвэйфан Пищевые Технологии я понял: основной покупатель часто сидит совсем в другом сегменте. И да, это не те, кто просто заменяет свежие яйца из-за цены.

Кто эти клиенты и почему они скрываются

Раньше я думал, что главные закупщики — крупные пищевые комбинаты. Оказалось, всё сложнее. Возьмём, например, производителей полуфабрикатов для походного питания. Они берут яичный порошок не потому, что дешево, а потому что срок хранения — два года против трёх недель у свежих яиц. Причём фасуют его в вакуумные пачки по 10 грамм — ровно на одну порцию омлета.

Ещё один неочевидный сегмент — производители спортивного питания. С ними мы намучились: сначала отказывались брать партии, потому что у них свои стандарты по содержанию белка — строже ГОСТа. Пришлось на сайте bwf-food.ru выносить отдельно лабораторные протоколы по аминокислотному составу. Сейчас они стали постоянными клиентами, но первые полгода ушли на подгонку технологии сушки.

А вот столовые и кафе — как раз непостоянные покупатели. Берут только под конкретные госзаказы или сезонные мероприятия. Им важна не столько цена, сколько стабильность поставок. Один раз сорвали отгрузку на 3 дня — потеряли контракт на школьное питание в трёх районах.

Ошибки, которые все повторяют с составом

Многие до сих пор считают, что яичный порошок — это просто сушёные яйца. На деле — если в составе нет хотя бы 1% мальтодекстрина, при восстановлении получится резиновая смесь. Мы в Хэнань Байвэйфан сначала тоже пытались делать 100% концентрат, но отзывы от кондитеров были ужасные: 'блины рвутся'.

Ещё нюанс — цвет. Идеально белый порошок часто вызывает подозрения. Реальные покупатели спрашивают про оттенок: если желтоватый — значит, старые яйца, если слишком белый — возможно, химия. Пришлось настраивать температуру сушки так, чтобы сохранялся естественный кремовый оттенок.

Самое сложное — объяснить клиентам, что наш цельномолочный яичный порошок не содержит молока. Это технический термин, означающий, что сушилась цельная яичная масса (белок+желток). Каждый второй новый клиент переспрашивает: 'А с лактозой можно?'

Как мы потеряли 50% заказов из-за упаковки

В 2022 году перешли на 'экологичную' упаковку — бумажные мешки с полиэтиленовым слоем внутри. Через месяц пошли жалобы: в порту Владивостока три партии отсырели. Оказалось, при перегрузке углы мешков истираются о металл контейнеров — влага попадает внутрь.

Вернулись к классическим полипропиленовым мешкам с фольгированным слоем, но добасли индикаторы влажности — маленькие окошки, которые меняют цвет. Теперь клиенты из Дальнего Востока требуют фото этих индикаторов перед отгрузкой.

Мелочь, которая всех удивила: производители сухарей со вкусом улиток (есть у нас в ассортименте) предпочитают мягкие контейнеры 'биг-бэги'. Говорят, так порошок не слёживается при долгом хранении. Пришлось закупать новое фасовочное оборудование.

Ценовые войны, которые никому не нужны

Китайские конкуренты постоянно снижают цены, но мы не следуем их примеру. Выяснилось, что постоянные покупатели готовы платить на 15-20% дороже за три вещи: стабильную массу частиц (чтобы не забивались дозаторы), точную растворимость (без комков) и документальную прослеживаемость партий.

Один раз попробовали сделать 'бюджетную' линию — взяли яйца второго сорта, упростили сушку. В итоге вернули деньги трем клиентам: у них на производстве остановились линии — порошок слипался в шнеках.

Сейчас работаем по принципу: лучше объяснить, почему наша цена выше, чем делать скидки. Например, показываем видео тестов — как наш порошок растворяется в холодной воде за 10 секунд. Это важно для производителей майонезов.

Неочевидные применения, которые работают

Производители колбас стали брать яичный порошок не как эмульгатор, а для коррекции цвета — после запрета нитритов в некоторых регионах. Добавляют 0.5% в фарш — получается естественный розоватый оттенок.

Ещё один кейс — суповые концентраты. Раньше использовали только наш густой концентрат куриного бульона, но теперь смешивают его с яичным порошком для густоты. Получается типа 'золотой суп' — дорогой позиционинг, продаётся в премиальных магазинах.

Самое неожиданное — производители кормов для экзотических птиц. Берут мелкие фракции (которые мы раньше утилизировали) для добавки в питательные смеси. Объёмы небольшие, но стабильные.

Что изменилось после пандемии

До 2020 года главным был ценовой вопрос. Сейчас — безопасность поставок. Клиенты готовы подписывать долгосрочные контракты даже с более высокими ценами, лишь бы были гарантированные объёмы.

Увеличились запросы на мелкую фасовку — по 1-5 кг. Это работают новые небольшие пекарни, которые не могут хранить мешки по 25 кг. Пришлось пересмотреть логистику.

И да, теперь каждый второй запрос включает вопрос: 'А у вас есть аналоги гуманитарным поставкам?' Имеется в виду возможность срочной отгрузки небольших партий в регионы кризисов. Пришлось создать отдельный складской резерв.

Выводы, которые не пишут в учебниках

Основной покупатель яичного порошка — не тот, кто считает копейки, а тот, кто считает риски. Им важнее предсказуемость качества, чем абсолютная цена.

Сейчас мы в Хэнань Байвэйфан фокусируемся на трёх направлениях: специальные смеси для конкретных производств (например, для сухарей со вкусом улиток), мелкофасованные продукты и гарантированные поставки 'под ключ'.

И самое главное — оказалось, что успех зависит не от маркетинга, а от готовности менять технологию под реальные проблемы клиентов. Как тот случай, когда мы добавили антислеживатель не потому, что так принято, а потому что у конкретного завода в Новосибирске были проблемы с дозаторами.