Яичный порошок розница основный покупатель

Когда слышишь про яичный порошок розница, первое, что приходит в голову — пекарни да кондитерские. Но если копнуть глубже, окажется, что основной покупатель часто не тот, кого ожидаешь. Я лет пять назад тоже думал, что это чисто HoReCa-продукт, пока не начал разбирать данные по мелким партиям.

Кто эти люди с яичным порошком в корзине

У нас в ООО Хэнань Байвэйфан Пищевые Технологии изначально был упор на опт — тот же цельномолочный яичный порошок уходил паллетами на мясные комбинаты. Но потом стали замечать странные заказы: по 3-5 кг раз в месяц, причем с доставкой в жилые районы. Стали звонить — оказалось, частные кондитеры на дому. Не сетевые гиганты, а женщины 35-50 лет, которые пекут торты на заказ.

Им свежие яйца невыгодны — брак дорого обходится, плюс хранить проблематично. А с порошком проще: отмерил, развел, и нет риска сальмонеллы. Вот тебе и основный покупатель — не завод, а ИП с кухней в хрущевке. Кстати, многие сначала брали пробники по 200 г через сайт bwf-food.ru, потом переходили на ведерки.

Еще один сегмент — владельцы пекарен в райцентрах. Там логистика свежих яиц сложная, а наш порошок хранится полгода без потерь. Помню, из Волховска заказ пришел — написали 'спасибо, теперь бисквиты не опадают'. Вот так мелочи решают.

Ошибки, которые все повторяют с розницей

Сначала мы думали, что главное — цена. Снизили стоимость за кг, добавили акции — а продажи не выросли. Потом провели опрос (звонили тем, кто бросил корзину на сайте) — оказалось, люди боятся, что разведут неправильно. Пришлось делать памятку с картинками: сколько воды на сколько грамм порошка для омлета, для крема, для теста.

Еще момент: мелкий розничный покупатель часто не доверяет 'китайскому' — хотя наш яичный порошок производится по ГОСТ-ам, но штамп 'ООО Хэнань Байвэйфан' смущал. Добавили в описание на bwf-food.ru подробности про пастеризацию и отсутствие антибиотиков — отток снизился.

Самое неочевидное: люди ищут не просто сухой продукт, а решение проблемы. Одна кондитерша сказала: 'Я беру у вас, потому что в бисквите нет яичного запаха после выпечки'. Вот этого в спецификациях нет, но для нее это ключевое.

Как мы провалились с маркетингом для хозяек

Пытались продвигать через кулинарные блоги — заказали обзоры у популярных авторов. Результат ноль: блогеры хвалили, но их аудитория спрашивала 'где купить свежие фермерские яйца'. Не тот сегмент. Потом пробовали раздавать образцы в супермаркетах — люди брали, но не понимали, что с этим делать. Одна бабушка спросила: 'Это для красить на Пасху?'

Вывод: нельзя продавать яичный порошок как абстрактный продукт. Нужно привязывать к конкретным кейсам — 'для безе, которое не опадает', 'для кремов в жару'. Сейчас на сайте bwf-food.ru в разделе 'рецепты' сделали видео с кондитером — он показывает, как замешивать тесто для эклеров именно с нашим порошком. Конверсия выросла на 17%.

Кстати, изначально хотели делать упор на 'натуральность' — но это провалилось. Покупатели розницы скептически относятся к таким заявлениям. Лучше работает конкретика: '1 кг порошка = 90 яиц, экономьте место в холодильнике'.

Неожиданные ниши, которые работают

Оказалось, яичный порошок берут туристы в походы — легче нести, чем свежие яйца. Мелкие производители кормов для животных тоже — добавляют в премикс для кошек. Дачники летом — на сезонные пельмени и выпечку. Это те самые основный покупатель, которых не видно в отчетах по крупному опту.

Еще один канал — мелкие цеха по производству полуфабрикатов. Те, кто делает блинчики с начинкой или лапшу. Им важна стабильность — партия к партии одинаковые свойства. Со свежими яйцами такого не добиться, а порошок из вёдерок всегда одинковый. Мы даже начали фасовку по 12 кг специально для них — между оптом и розницей.

Самое интересное — спортсмены. Протеиновые коктейли с яичным порошком дешевле готовить, чем с изолятом. Правда, пришлось делать отдельную страницу с расчетом БЖУ — без этого не покупали.

Что изменилось после ковида

До пандемии розница была 15% от оборота, сейчас — под 40%. Люди оценили возможность хранить продукты месяцами. Причем брали не по 1 кг, а сразу по 5-10 'про запас'. Интересно, что после снятия ограничений они не ушли — привыкли к удобству.

Изменения в поведении: стали чаще заказывать через мобильную версию сайта bwf-food.ru, предпочитают курьерскую доставку почте. И спрашивают про упаковку — экологичная стала важным фактором. Пришлось переходить на крафтовые пакеты внутри вёдерок.

Еще заметил: покупатели стали более грамотными. Раньше просто 'яичный порошок купить', сейчас спрашивают про степень пастеризации, цвет, растворимость в холодной воде. Пришлось обучать менеджеров тонкостям — почему наш продукт не горчит, как проверить качество.

Почему не работает 'как у всех'

Конкуренты до сих пор делают ставку на низкую цену — мол, яичный порошок он и в Африке порошок. Но те, кто покупает в розницу, готовы платить на 10-15% дороже за стабильность. Был случай: кондитерская перешла к нам от другого поставщика после того, как три партии подряд дали разный результат в безе.

Мы в ООО Хэнань Байвэйфан Пищевые Технологии изначально специализировались на мясных порошках — тот же куриный концентрат требует точной технологии. Этот опыт перенесли на яичный — контроль на каждом этапе, а не только на выходе. Для розницы это критично: у них нет лаборатории, чтобы проверять каждую партию.

Сейчас думаем над линейкой 'профи' — с разными степенями помола для конкретных задач. Для меренг — один помол, для кремов — другой. Это то, что просит тот самый основный покупатель, который уже перешел от 'попробовать' к 'работать постоянно'.